Waarom veel eiwitstart-ups struikelen bij groei

Grote bedrijven en start-ups in de eiwittransitie worstelen of gooien het bijltje erbij neer. Eiwit Trends zocht uit wat de voornaamste obstakels zijn in succesvol opschalen en commercialiseren.

Grote bedrijven en start-ups verkeren in zwaar weer of gaan zelfs failliet. De beursgenoteerde bedrijven Beyond Meat en Oatly lieten zien hoe lastig het is om de investeringen terug te verdienen in de markt. Operationele kosten blijven doorgaans hoog, waardoor producten relatief duur blijven.

Start-ups hebben moeite met groeien in schaalgrootte. De Amerikaanse start-up in myceliumproducten Meati haalde met succes enorme investeringen binnen. Toen een bank plots zijn investering terugtrok, kreeg de producent toch moeite met het bedrijf draaiende te houden. Rond de verkoop van plantaardige kaasproducent Willicroft gaf CEO Brad Vanstone aan dat het moeilijk was met de efficiëntie van de zuivelindustrie te concurreren. Uiteindelijk verkocht hij zijn bedrijf.

Consumenten lauw over vervangers

Vervangers van vlees en zuivel blijven achter in smaak, voedingswaarde en prijs vergeleken met dierlijke producten. Daarbij groeit de kritiek op de hoge mate van bewerking van plantaardige vervangers. Herhaalaankopen van vlees- en kaasvervangers blijven uit. Zuivelvervangers doen het vooral goed als baristaproduct, minder als volledige vervanging van melkconsumptie. Uit onderzoek onder huishoudens die proberen minder vlees te eten, blijkt twee derde van de consumenten vleesvervangers te vermijden. Ze willen liever zelf een volwaardige vegetarische maaltijd maken.

Prijs en investering hoog

Ondertussen verbeteren de smaak en voedingswaarde van vervangers, maar de prijs en productiekosten blijven hardnekkig hoog. “Dit ligt aan de technologie als basis van veel vleesvervangers”, zegt Sina Salim, innovatie consultant en bioprocestechnoloog. “High Moisture Extrusion (HME), het proces waarmee plantaardig eiwitten worden omgezet naar de vezelachtige textuur, is lastig lineair op te schalen. Bij leveranciers als Bühler, marktleider in extrusietechnologie, is er wél sprake van ‘economies of scale’ tussen de pilotinstallaties (ongeveer 50 kilo per uur), mid-scale systemen (±500 kilo/uur) en industriële lijnen (±1.000 kilo/uur). In die groeifasen kunnen schaalvoordelen ontstaan, zowel qua energie-efficiëntie als procesautomatisering. Maar zodra de grens van 1.000 kilo per uur is bereikt, stuiten producenten op een fundamentele technische beperking: de extruder zelf.

High Moisture Extrusion (HME) is lastig lineair op te schalen

Bottleneck in het proces

De bottleneck zit in de diameter van de schroef. Om dezelfde structuur, bite en vezelopbouw in het eindproduct te behouden, moet de vochtverdeling, temperatuur en shear-kracht in de hele massa rond de schroefas perfect homogeen zijn. Naarmate de diameter toeneemt, wordt die controle moeilijker. Het gedrag van de ‘deegmassa’ in een bredere extruder leidt sneller tot inconsistenties in textuur en smaak. Daardoor is het opschalen via grotere units technisch riskant én kwalitatief onwenselijk.

De meeste producenten die werken op industriële schaal kiezen daarom liever voor het parallel inzetten van meerdere extruders dan voor een enkele, bredere variant. Dat betekent dat extra volume direct gepaard gaat met extra investeringen (CAPEX). Een tweede of derde extruder kost vrijwel evenveel als de eerste, en daardoor stijgen de kosten ongeveer lineair met het volume. Anders gezegd: wie meer wil produceren, moet fors blijven investeren - en dat maakt schaalvoordelen relatief beperkt in dit specifieke productieproces.

Vervangers van goedkope vleesproducten

Plantaardige vezels gemaakt met HME worden relatief vaak verwerkt tot plantaardige kopieën van bewerkte vleesproducten, zoals worsten of hamburgers. “Een slager maakt pas worsten of hamburgers als hij restproducten heeft om zo de houdbaarheid te verlengen”, zegt Salim. “Dat maakt ze relatief goedkoop vergeleken bij vers vlees. Worst of een hamburger zijn makkelijke vormen voor plantaardige extrusie-eiwitten. In die productvorm kan de producent vet, kruiden en de nodige mineralen toevoegen voor een betere smaak voedingswaarde. Dit moet wel allemaal voor diezelfde lage prijs.”

Lees ook: Beyond Meat zet in op verdere kostenbesparingen en stopt in China

Afstemmen op de vraag vanuit de markt

Zelfs al heb je een gewenst product, laat Oatly zien dat het afstemmen op de vraag vanuit de markt geen sinecure is. Na hun beursgang in 2020 is het 96% van de aandeelwaarde kwijtgeraakt doordat het verlies draaide. De grootste zakelijke klant Starbucks werd niet beleverd en ging havermelk van concurrenten schenken. Meerdere fabriekslocaties, sommige nog in aanbouw, werden gesloten en productie werd uitbesteed. Begin 2025, na een flink interne reorganisatie om de operationele kosten omlaag te krijgen, draait de havermelkfabrikant eindelijk met een positief resultaat voor aftrek van rentekosten, belastingen, afschrijvingen en afboekingen.

Relatie supermarkt en leverancier onder druk

In het alternatieve zuivelschap is Oatly als merk onmisbaar, een fijne positie nu supermarkten de riem aantrekken door de inflatie op voedselprijzen. “Een aantal jaar terug had menig retailer een wedstrijd of clubje start-ups die ze een plank of plek op het schap gunde”, zegt Danielle Mol, eigenaar van PRIMEPACT. Haar bedrijf creëert met ketenpartners in retail een duurzame basis voor winstgevende groei en werkt veel met duurzame voedingsproducenten. “Nu is de relatie tussen retail en leveranciers gespannen. De prijs staat onder druk. In de meeste categorieën van vervangers, zuivel-, kaas- en vleesvervangers, rukt huismerk op voor een lagere prijs.”

Huismerk dempt innovatiekracht

De consument krijgt daardoor vleesvervangers voor een lagere prijs, maar het vermindert de innovatiekracht van de sector. “Huismerk is inmiddels steeds dominanter in het schap en het marktaandeel groeit. Het is steeds uitdagender geworden om enerzijds meer te innoveren, en anderzijds price parity te creëren tussen dierlijke producten en hun vervangers. We zien dat er, vooral bij huismerk, een focus is op optimaliseren van wat er al is en niet op enorme vernieuwing, gedreven door kosten. Ook belangrijk, maar dat brengt geen radicaal ander plantaardig alternatief op de markt.”

Merkvolwassenheid komt met hoge kosten

Voor start-ups wordt de overstap naar een vast artikel op de schap ondertussen onbetaalbaar. “In de eerste fase krijg je als start-up nog ruimte als je een goede gunfactor hebt”, zegt Mol. “Mocht het merk volwassen worden, dan zijn er enorme investeringen nodig om op het schap te blijven. Een bedrijf moet mee gaan betalen aan de promotieacties en de promoties in de folders. Soms zijn start-ups al begonnen met een lage verkoopprijs op het schap, gewoonweg om het in de retail te krijgen. Dan is er te weinig kapitaal opgebouwd om die investeringen voor een langdurige plek om het schap te doen.”

Mocht het merk volwassen worden dan zijn er enorme investeringen nodig om op het schap te blijven

Minder investeringen in alternatieve eiwitten

Investeerders die met deze extra kosten voor marktpenetratie kunnen helpen zijn ondertussen minder enthousiast. “Een paar jaar terug konden veel start-ups hun lol niet op. Dan investeerde een partij in een product waarbij ik serieus mijn twijfels had. Dat is ondertussen wel anders”, zegt Mol. Salim stelt hetzelfde vast al ziet hij ook een lichtpuntje. “In Nederland zijn er nog relatief veel durfkapitaalinvesteerders actief, met een ideologische insteek. Die moeten nu wel wat meer hun best doen hun verdienmodel te verdedigen, nu plantaardige vervangers niet groeien.”

Inspelen op marktkansen

De alternatieve eiwitstart-ups die investeringen ophalen en goed opschalen spelen in op de juiste marktkansen. “Neem Vivici, de start-up in precisiefermentatie die melkeiwitten maakt”, zegt Salim. “Lactoferrine uit precisiefermentatie is gewoonweg een betere productiemethode. Om een liter lactoferrine uit melk te halen heb je zo 10.000 liter nodig, en de overgebleven melk is een afvalstroom. Uit precisiefermentatie komt lactoferrine met een veel kleine afvalstroom. Het is een verbetering ten opzichte van het eiwit uit koemelk.”

Lees ook: Vivici haalt €32,5 miljoen op voor lancering tweede zuiveleiwit

Supermarkten nemen risico

Supermarkten geven plantaardige vervangers vaak meer ruimte dan verantwoord is gezien de plantaardige omzet. Mol: “De hoeveelheid en de keuze in plantaardige vervangers in het schap komt niet overeen met de omzet die ze genereren. Daarbij gooien supermarkten meer weg van plantaardige vervangers.” In die zin is het niet vreemd dat supermarkten minder enthousiast zijn over nieuwe spelers en merkers in hun schappen.

Meeliften op de proteïnehype

De aandacht verschuift in de supermarkten ook, van plantaardige eiwitten naar high protein. “Bij de FoodAwards waren er tussen de twaalf winnaars, veel bedrijven met eiwitrijke producten”, zegt Mol. “Maar dan vooral rijk aan koeienmelkeiwitten. Ik vroeg hoe we de prijzen voor dit soort dierlijke eiwitrijke producten moeten zien, terwijl supermarkten in 2030 voor 60% plantaardige eiwitten willen verkopen. En: wat we vooral kunnen leren van deze trend, op een positieve manier. Het bleef heel stil.” Het besef is er bij supermarkten dat de high protein-trend een hype is en de producten over drie jaar verdwenen zijn. “Maar in de tussentijd willen ze wel een stukje van de taart meepikken.”

Gericht productcategorieën plantaardiger maken

De plantaardige eiwitdoelstelling van supermarkten blijft wel staan. Mol ziet meer in een stille revolutie. Supermarkten kunnen gericht een categorie elk jaar of elke seizoen meer plantaardig en duurzaam maken. “Brood of sauzen kunnen plantaardige eiwitten gebruiken. De snoepcategorie heeft hier al grote stappen in gemaakt, met snoep zonder gelatine en vegan chocolade. Cacao is wel plantaardig, maar verre van duurzaam.” Als voorbeeld noemt ze de actie van PLUS om alleen nog maar fair trade bananen te verkopen. “Met gerichte actie stuit je vanzelf op een aanpassing die past bij de doelstelling en in de smaak valt of onopvallend genoeg is.”

Lees ook: Trendreport: hoe spreek je generaties aan in de eiwittransitie?

Kansen voor simpel, puur gemak

Voor producenten van alternatieve eiwitproducten zijn er nog genoeg kansen. “Eiwitrijk en gemak zijn nu de twee trends in voedsel. Plantaardige eiwitten komen nog niet zo vaak in gemaksproducten voor, dus daar kunnen producenten op inspelen. En alternatieven zoals paddenstoelen worden nog weinig gebruikt. Consumenten zoeken simpele, pure oplossingen. Toen ik bij Hessing werkte was één van onze succesvolste ‘innovaties’ fijne roerbakgroenten. Dat ziet je nu ook met de enige plantaardige vervangers die groeien, tofu en tempeh.” Ook Salim ziet kansen. “Aardappel en peulvruchten, zoals linzen kunnen nog beter weggezet worden.”

Grote bedrijven en start-ups in de eiwittransitie worstelen of gooien het bijltje erbij neer. Eiwit Trends zocht uit wat de voornaamste obstakels zijn in succesvol opschalen en commercialiseren.

Grote bedrijven en start-ups verkeren in zwaar weer of gaan zelfs failliet. De beursgenoteerde bedrijven Beyond Meat en Oatly lieten zien hoe lastig het is om de investeringen terug te verdienen in de markt. Operationele kosten blijven doorgaans hoog, waardoor producten relatief duur blijven.

Start-ups hebben moeite met groeien in schaalgrootte. De Amerikaanse start-up in myceliumproducten Meati haalde met succes enorme investeringen binnen. Toen een bank plots zijn investering terugtrok, kreeg de producent toch moeite met het bedrijf draaiende te houden. Rond de verkoop van plantaardige kaasproducent Willicroft gaf CEO Brad Vanstone aan dat het moeilijk was met de efficiëntie van de zuivelindustrie te concurreren. Uiteindelijk verkocht hij zijn bedrijf.

Consumenten lauw over vervangers

Vervangers van vlees en zuivel blijven achter in smaak, voedingswaarde en prijs vergeleken met dierlijke producten. Daarbij groeit de kritiek op de hoge mate van bewerking van plantaardige vervangers. Herhaalaankopen van vlees- en kaasvervangers blijven uit. Zuivelvervangers doen het vooral goed als baristaproduct, minder als volledige vervanging van melkconsumptie. Uit onderzoek onder huishoudens die proberen minder vlees te eten, blijkt twee derde van de consumenten vleesvervangers te vermijden. Ze willen liever zelf een volwaardige vegetarische maaltijd maken.

Prijs en investering hoog

Ondertussen verbeteren de smaak en voedingswaarde van vervangers, maar de prijs en productiekosten blijven hardnekkig hoog. “Dit ligt aan de technologie als basis van veel vleesvervangers”, zegt Sina Salim, innovatie consultant en bioprocestechnoloog. “High Moisture Extrusion (HME), het proces waarmee plantaardig eiwitten worden omgezet naar de vezelachtige textuur, is lastig lineair op te schalen. Bij leveranciers als Bühler, marktleider in extrusietechnologie, is er wél sprake van ‘economies of scale’ tussen de pilotinstallaties (ongeveer 50 kilo per uur), mid-scale systemen (±500 kilo/uur) en industriële lijnen (±1.000 kilo/uur). In die groeifasen kunnen schaalvoordelen ontstaan, zowel qua energie-efficiëntie als procesautomatisering. Maar zodra de grens van 1.000 kilo per uur is bereikt, stuiten producenten op een fundamentele technische beperking: de extruder zelf.

High Moisture Extrusion (HME) is lastig lineair op te schalen

Bottleneck in het proces

De bottleneck zit in de diameter van de schroef. Om dezelfde structuur, bite en vezelopbouw in het eindproduct te behouden, moet de vochtverdeling, temperatuur en shear-kracht in de hele massa rond de schroefas perfect homogeen zijn. Naarmate de diameter toeneemt, wordt die controle moeilijker. Het gedrag van de ‘deegmassa’ in een bredere extruder leidt sneller tot inconsistenties in textuur en smaak. Daardoor is het opschalen via grotere units technisch riskant én kwalitatief onwenselijk.

De meeste producenten die werken op industriële schaal kiezen daarom liever voor het parallel inzetten van meerdere extruders dan voor een enkele, bredere variant. Dat betekent dat extra volume direct gepaard gaat met extra investeringen (CAPEX). Een tweede of derde extruder kost vrijwel evenveel als de eerste, en daardoor stijgen de kosten ongeveer lineair met het volume. Anders gezegd: wie meer wil produceren, moet fors blijven investeren - en dat maakt schaalvoordelen relatief beperkt in dit specifieke productieproces.

Vervangers van goedkope vleesproducten

Plantaardige vezels gemaakt met HME worden relatief vaak verwerkt tot plantaardige kopieën van bewerkte vleesproducten, zoals worsten of hamburgers. “Een slager maakt pas worsten of hamburgers als hij restproducten heeft om zo de houdbaarheid te verlengen”, zegt Salim. “Dat maakt ze relatief goedkoop vergeleken bij vers vlees. Worst of een hamburger zijn makkelijke vormen voor plantaardige extrusie-eiwitten. In die productvorm kan de producent vet, kruiden en de nodige mineralen toevoegen voor een betere smaak voedingswaarde. Dit moet wel allemaal voor diezelfde lage prijs.”

Lees ook: Beyond Meat zet in op verdere kostenbesparingen en stopt in China

Afstemmen op de vraag vanuit de markt

Zelfs al heb je een gewenst product, laat Oatly zien dat het afstemmen op de vraag vanuit de markt geen sinecure is. Na hun beursgang in 2020 is het 96% van de aandeelwaarde kwijtgeraakt doordat het verlies draaide. De grootste zakelijke klant Starbucks werd niet beleverd en ging havermelk van concurrenten schenken. Meerdere fabriekslocaties, sommige nog in aanbouw, werden gesloten en productie werd uitbesteed. Begin 2025, na een flink interne reorganisatie om de operationele kosten omlaag te krijgen, draait de havermelkfabrikant eindelijk met een positief resultaat voor aftrek van rentekosten, belastingen, afschrijvingen en afboekingen.

Relatie supermarkt en leverancier onder druk

In het alternatieve zuivelschap is Oatly als merk onmisbaar, een fijne positie nu supermarkten de riem aantrekken door de inflatie op voedselprijzen. “Een aantal jaar terug had menig retailer een wedstrijd of clubje start-ups die ze een plank of plek op het schap gunde”, zegt Danielle Mol, eigenaar van PRIMEPACT. Haar bedrijf creëert met ketenpartners in retail een duurzame basis voor winstgevende groei en werkt veel met duurzame voedingsproducenten. “Nu is de relatie tussen retail en leveranciers gespannen. De prijs staat onder druk. In de meeste categorieën van vervangers, zuivel-, kaas- en vleesvervangers, rukt huismerk op voor een lagere prijs.”

Huismerk dempt innovatiekracht

De consument krijgt daardoor vleesvervangers voor een lagere prijs, maar het vermindert de innovatiekracht van de sector. “Huismerk is inmiddels steeds dominanter in het schap en het marktaandeel groeit. Het is steeds uitdagender geworden om enerzijds meer te innoveren, en anderzijds price parity te creëren tussen dierlijke producten en hun vervangers. We zien dat er, vooral bij huismerk, een focus is op optimaliseren van wat er al is en niet op enorme vernieuwing, gedreven door kosten. Ook belangrijk, maar dat brengt geen radicaal ander plantaardig alternatief op de markt.”

Merkvolwassenheid komt met hoge kosten

Voor start-ups wordt de overstap naar een vast artikel op de schap ondertussen onbetaalbaar. “In de eerste fase krijg je als start-up nog ruimte als je een goede gunfactor hebt”, zegt Mol. “Mocht het merk volwassen worden, dan zijn er enorme investeringen nodig om op het schap te blijven. Een bedrijf moet mee gaan betalen aan de promotieacties en de promoties in de folders. Soms zijn start-ups al begonnen met een lage verkoopprijs op het schap, gewoonweg om het in de retail te krijgen. Dan is er te weinig kapitaal opgebouwd om die investeringen voor een langdurige plek om het schap te doen.”

Mocht het merk volwassen worden dan zijn er enorme investeringen nodig om op het schap te blijven

Minder investeringen in alternatieve eiwitten

Investeerders die met deze extra kosten voor marktpenetratie kunnen helpen zijn ondertussen minder enthousiast. “Een paar jaar terug konden veel start-ups hun lol niet op. Dan investeerde een partij in een product waarbij ik serieus mijn twijfels had. Dat is ondertussen wel anders”, zegt Mol. Salim stelt hetzelfde vast al ziet hij ook een lichtpuntje. “In Nederland zijn er nog relatief veel durfkapitaalinvesteerders actief, met een ideologische insteek. Die moeten nu wel wat meer hun best doen hun verdienmodel te verdedigen, nu plantaardige vervangers niet groeien.”

Inspelen op marktkansen

De alternatieve eiwitstart-ups die investeringen ophalen en goed opschalen spelen in op de juiste marktkansen. “Neem Vivici, de start-up in precisiefermentatie die melkeiwitten maakt”, zegt Salim. “Lactoferrine uit precisiefermentatie is gewoonweg een betere productiemethode. Om een liter lactoferrine uit melk te halen heb je zo 10.000 liter nodig, en de overgebleven melk is een afvalstroom. Uit precisiefermentatie komt lactoferrine met een veel kleine afvalstroom. Het is een verbetering ten opzichte van het eiwit uit koemelk.”

Lees ook: Vivici haalt €32,5 miljoen op voor lancering tweede zuiveleiwit

Supermarkten nemen risico

Supermarkten geven plantaardige vervangers vaak meer ruimte dan verantwoord is gezien de plantaardige omzet. Mol: “De hoeveelheid en de keuze in plantaardige vervangers in het schap komt niet overeen met de omzet die ze genereren. Daarbij gooien supermarkten meer weg van plantaardige vervangers.” In die zin is het niet vreemd dat supermarkten minder enthousiast zijn over nieuwe spelers en merkers in hun schappen.

Meeliften op de proteïnehype

De aandacht verschuift in de supermarkten ook, van plantaardige eiwitten naar high protein. “Bij de FoodAwards waren er tussen de twaalf winnaars, veel bedrijven met eiwitrijke producten”, zegt Mol. “Maar dan vooral rijk aan koeienmelkeiwitten. Ik vroeg hoe we de prijzen voor dit soort dierlijke eiwitrijke producten moeten zien, terwijl supermarkten in 2030 voor 60% plantaardige eiwitten willen verkopen. En: wat we vooral kunnen leren van deze trend, op een positieve manier. Het bleef heel stil.” Het besef is er bij supermarkten dat de high protein-trend een hype is en de producten over drie jaar verdwenen zijn. “Maar in de tussentijd willen ze wel een stukje van de taart meepikken.”

Gericht productcategorieën plantaardiger maken

De plantaardige eiwitdoelstelling van supermarkten blijft wel staan. Mol ziet meer in een stille revolutie. Supermarkten kunnen gericht een categorie elk jaar of elke seizoen meer plantaardig en duurzaam maken. “Brood of sauzen kunnen plantaardige eiwitten gebruiken. De snoepcategorie heeft hier al grote stappen in gemaakt, met snoep zonder gelatine en vegan chocolade. Cacao is wel plantaardig, maar verre van duurzaam.” Als voorbeeld noemt ze de actie van PLUS om alleen nog maar fair trade bananen te verkopen. “Met gerichte actie stuit je vanzelf op een aanpassing die past bij de doelstelling en in de smaak valt of onopvallend genoeg is.”

Lees ook: Trendreport: hoe spreek je generaties aan in de eiwittransitie?

Kansen voor simpel, puur gemak

Voor producenten van alternatieve eiwitproducten zijn er nog genoeg kansen. “Eiwitrijk en gemak zijn nu de twee trends in voedsel. Plantaardige eiwitten komen nog niet zo vaak in gemaksproducten voor, dus daar kunnen producenten op inspelen. En alternatieven zoals paddenstoelen worden nog weinig gebruikt. Consumenten zoeken simpele, pure oplossingen. Toen ik bij Hessing werkte was één van onze succesvolste ‘innovaties’ fijne roerbakgroenten. Dat ziet je nu ook met de enige plantaardige vervangers die groeien, tofu en tempeh.” Ook Salim ziet kansen. “Aardappel en peulvruchten, zoals linzen kunnen nog beter weggezet worden.”