Vivici schaalt op: ‘Samenwerking is cruciaal’

Vivici schaalt verder op als producent van melkeiwitten door middel van precisiefermentatie. Samenwerking is daarbij van cruciaal belang.

De scale-up ontstond in 2023 uit een samenwerking van DSM met Fonterra. Vivici lanceerde in februari 2024 een melkeiwit, beta-lactoglobuline, en verkoopt dit onder andere aan producenten van sportvoeding in de Verenigde Staten. Het bedrijf heeft net een financieringsronde afgerond voor de opschaling en commercialisering van een nieuw melkeiwit, lactoferrine. Beide eiwitten worden geproduceerd met precisiefermentatie. “Al deze ontwikkelingen in een relatief korte tijd waren niet mogelijk geweest zonder samenwerking met partners”, zegt Stephan van Sint Fiet, CEO van Vivici.

Lees ook: Vivici haalt € 32,5 miljoen op voor lancering tweede zuiveleiwit

Waarom is samenwerking cruciaal?

"Het ontstaan van een alternatieve eiwitindustrie is al begonnen en begint niet bij nul, maar de weg naar opschaling is nog lang. Het marktaandeel is op dit moment niet heel groot. De enige uitzondering met een respectabel marktaandeel zijn alternatieve melkproducten. In Europa hebben alternatieve melkproducten ongeveer 5% marktaandeel, in de VS is het marktaandeel de 15% al voorbij. Andere alternatieve eiwitten hebben een veel kleiner marktaandeel.

Voor het verkrijgen van een groter marktaandeel is een goedwerkende waardeketen nodig. De waardeketen voor alternatieve eiwitten is complex. Nieuwe technologieën hebben toeleveranciers nodig voor de hardware en grondstoffen. Een bepaalde productiecapaciteit is nodig, die aansluit bij de verkoop van het product. Er is een bepaald wettelijk kader afhankelijk van de markt waar een bedrijf opereert en goedkeuring moet krijgen. De afzetkanalen kunnen verschillen in consumentenbehoeften. Er speelt veel tegelijkertijd. Het is lastig om als beginnend bedrijf dat allemaal te beheren. Vaak heeft een start-up niet alle vaardigheden in huis."

Van welk gedeelte van de waardeketen is de ontwikkeling nu nog onderbelicht?

"Ik zou zeggen dat vooral de commerciële aspecten van de waardeketen en consumentenacceptatie onderbelicht zijn. Wat produceer je, een ingrediënt of een consumentenproduct? Voor een ingrediënten business heb je commerciële vaardigheden nodig en moet de expertise over de toepassing van het ingrediënt ontwikkeld worden. Voor een consumentenproduct is een marketingmachine nodig, branding. Voor input in de keten zijn toeleveranciers nodig voor de machine, de technologie. Het is een hele diepe waardeketen.

Ieder bedrijf kan wel apart het wiel gaan uitvinden, maar bedrijven kunnen ook samenwerken

Voor een goed werkende waardeketen die alternatieve eiwitten gemeengoed maken, zijn doorbraken op technologische en commercieel vlak nodig. Bedrijven binnen de keten kunnen overeenkomen hoe een innovatief product genoemd moet worden, hoe erover gepraat wordt. Via welke kanalen komt het op de markt? Veel nieuwe producten schrikken consumenten en traditionele bedrijven af. Ieder bedrijf kan wel apart het wiel gaan uitvinden, maar bedrijven kunnen ook samenwerken. Dan profiteren beide bedrijven van betere consumentenacceptatie.

In verschillende disciplines vinden allemaal doorbraken plaats, die interessant zijn voor de eiwittransitie. Die komen nu nog niet samen. Veel bedrijven ontstaan vanuit een universiteit of kennisinstelling. Die bedrijven richten zich op de technologie laten werken en opschalen. Terwijl alleen een juiste marktbenadering zorgt voor een groter marktaandeel. Zowel de commerciële en technologische aanpak hebben ontwikkeling nodig. Open innovatie is noodzakelijk om de eiwittransitie en individuele bedrijven succesvol te maken."

Lees ook: Scale-up Vivici vond de juiste klant

Wat voor soort samenwerkingen zijn er nodig?

"Ten eerste binnen de waardeketen tussen de partijen in die keten. Neem het consumentengedeelte; afzetpartijen, zoals foodservice en retail, weten wat hun consumenten willen. Een samenwerking met die afzetpartijen kan een gat in de kennis van een start-up opvullen. Ten tweede kunnen alternatieve eiwitbedrijven met elkaar samenwerken. Naast technologische samenwerking is de uitwisseling van commerciële best practices heel waardevol. De alternatieve eiwitindustrie is klein en bedrijven kunnen nog niet echt concurreren met elkaar. Een mooi voorbeeld is de samenwerking tussen Those Vegan Cowboys en Formo; beide willen in precisiefermentatie meters maken. Ze hebben een gemeenschappelijke technologiebasis, maar verschillen in de marktbenadering.

De derde soort samenwerking is tussen alternatieve eiwitbedrijven en competentiecentra. Het NIZO is een voorbeeld van een kenniscentrum met een sterke basis in zuivelkennis. Dat hebben zij uitgebreid met kennis over alternatieve eiwitten. In hun pilot plant kunnen bedrijven gebruikmaken van de modernste technologie. Daar komt nog de nieuwe pilot plant voor precisiefermentatie BFF bij.

Ze hebben de neiging met elkaar te concurreren, omdat het subsidiegeld beperkt is

Competentiecentra kunnen ook met elkaar samenwerken en kennis uitwisselen. De WUR en TU Delft zijn vooraanstaande kennisinstellingen in de eiwittransitie. Over de grens is daar de BBEU, Europa’s grootste bio pilot plant. Ze hebben de neiging met elkaar te concurreren, omdat het subsidiegeld beperkt is. Het belang van de ontwikkeling van precisiefermentatie en andere innovaties voor de Europese eiwittransitie moet die concurrentie overstijgen.

Daaruit vloeit het belang van de vierde soort samenwerking, namelijk die tussen de verschillende ecosystemen in Nederland en Europa. Rond TU Delft is een ecosysteem dat veel meer met Food Valley en de WUR zou kunnen communiceren. Leiden is het kenniscentrum voor Life Sciences. Al deze ecosystemen hebben een bepaalde expertise. De oplossingen voor de eiwittransitie komen waarschijnlijk uit een multidisciplinaire hoek. Dus moet er samenwerking en uitwisseling zijn tussen die ecosystemen."

Lees ook: Those Vegan Cowboys en Hochland werken samen aan commercialisering van diervrije kaas

Wat zit dit soort samenwerkingen momenteel in de weg?

"Vanuit start-ups is de neiging om te focussen op de technologie en het opschalen daarvan in plaats van de vraag vanuit de markt. Een eigen pilot plant bouwen is heel verleidelijk, maar is meestal een verspilling van kapitaal. De grote gevestigde bedrijven hebben de neiging een innovatie zoveel mogelijk binnenshuis te doen. Als dat niet lukt, dan beginnen ze helemaal niet aan de innovatie. Dat is zonde en past niet bij hoe kennis en innovatie zich ontwikkelen in de 21^ste eeuw.

In Nederland is er een neiging om in hokjes te denken. Als bedrijf of organisatie of discipline krijg je dan een hokje met een bepaald budget of een subsidiepot. Dat helpt niet bij de ontwikkeling van een interdisciplinaire oplossing. Nederland is daarnaast een klein land. Pas als ecosystemen gaan samenwerken, wordt alle talent en kennis optimaal gebruikt. Dat is een recept voor succes.

Daarin verschilt de voedingsindustrie ook van de farmaceutische industrie. Mensen in de voedingsindustrie die vanuit de farmaceutische industrie komen, snappen het idee van samenwerken en open innovatie. Zo gaat dat in de farmaceutische industrie. Dat zijn kostbare trajecten die individuele organisaties niet kunnen dragen. Er komt zeker een risico bij kennis en innovatie uitwisselen. De prijs voor uitwisseling is het risico dat het misgaat, maar kan leiden tot een vele malen efficiëntere aanpak." 

Hoe heeft Vivici samenwerkingen toegepast voor de opschaling?

"Bij ons begint het bij wat de consument nou eigenlijk wil. We willen graag een positieve impact maken en de eiwittransitie vooruithelpen. Dat is ons startpunt en dat vertalen we terug naar de technologie. Dus voor ons was het proces andersom. Het begon met veel marktonderzoek en overleg met marktpartijen en retailers. Waar heeft de markt behoefte aan?

De ontwikkeling van de technologie, precisiefermentatie en de opschaling daarvan zijn mogelijk gemaakt door partnerschappen. We hebben een grote pilotrun gedaan bij Bio Base Europe, de pilot plant in Gent. Die hadden de grote fermentor. Nu ontwikkelen we onze keten in Amerika om daar ons eiwit op de markt te brengen.

Alle start-ups die iets op de markt willen brengen moeten beginnen met wat de consument wil

Ons team zijn professionals die alle commerciële vaardigheden hebben voor de verkoop van een ingrediënt. Daarbij hoort ook een goede samenwerking met de klant voor de beste toepassing. Dat hadden wij al in huis, de rest ontwikkelen wij in samenwerking.

Alle start-ups die iets op de markt willen brengen moeten beginnen met wat de consument wil. Een product ontwikkelen met de nieuwste technologie en dan met trial en error uitvinden of de consument het wat vindt, is niet efficiënt. De kans dat zo’n producent een keer raak schiet is veel kleiner."

Lees ook: Food Valley en Invest-NL: Opschaling nodig voor leiderschapsrol Nederland in eiwittransitie

Wat voor alternatieve eiwitten zijn nu goed gepositioneerd?

"In de kweekvleesindustrie zie ik een partij als Meatable heel gericht innoveren. Ze werken samen met chefs en richten zich op premium producten. Ik ben heel benieuwd hoe dat gaat uitpakken. Als dat werkt zullen meer bedrijven volgen. Bij positionering van alternatieve eiwitten is het besef belangrijk dat consumenten lang niet altijd rationele keuzes maken. Zelfs met marktonderzoek wordt niet altijd helder waarom consumenten zich op een bepaalde manier gedragen. En we overschatten allemaal hoezeer een consument überhaupt bewust met eiwit en duurzaam voedsel bezig is.

Wat consumenten willen en wat ze verleidt varieert erg en er is dus geen één oplossing. Juist daarom moet er meer samengewerkt worden, zodat vanuit verschillende disciplines ideeën komen. Neem hybride producten, dat zou wel eens een enorm succes kunnen worden. Een fermentatie- of kweekvleesingrediënt maakt het duurzaam, maar het product is bekend voor de consument.

Precisiefermentatie is heel mooi omdat het een dierlijk eiwit geeft met minder emissies, maar het zou arrogant zijn om te denken dat het de enige oplossing is. De transitie doen we met zijn allen in samenwerking."

Vivici schaalt verder op als producent van melkeiwitten door middel van precisiefermentatie. Samenwerking is daarbij van cruciaal belang.

De scale-up ontstond in 2023 uit een samenwerking van DSM met Fonterra. Vivici lanceerde in februari 2024 een melkeiwit, beta-lactoglobuline, en verkoopt dit onder andere aan producenten van sportvoeding in de Verenigde Staten. Het bedrijf heeft net een financieringsronde afgerond voor de opschaling en commercialisering van een nieuw melkeiwit, lactoferrine. Beide eiwitten worden geproduceerd met precisiefermentatie. “Al deze ontwikkelingen in een relatief korte tijd waren niet mogelijk geweest zonder samenwerking met partners”, zegt Stephan van Sint Fiet, CEO van Vivici.

Lees ook: Vivici haalt € 32,5 miljoen op voor lancering tweede zuiveleiwit

Waarom is samenwerking cruciaal?

"Het ontstaan van een alternatieve eiwitindustrie is al begonnen en begint niet bij nul, maar de weg naar opschaling is nog lang. Het marktaandeel is op dit moment niet heel groot. De enige uitzondering met een respectabel marktaandeel zijn alternatieve melkproducten. In Europa hebben alternatieve melkproducten ongeveer 5% marktaandeel, in de VS is het marktaandeel de 15% al voorbij. Andere alternatieve eiwitten hebben een veel kleiner marktaandeel.

Voor het verkrijgen van een groter marktaandeel is een goedwerkende waardeketen nodig. De waardeketen voor alternatieve eiwitten is complex. Nieuwe technologieën hebben toeleveranciers nodig voor de hardware en grondstoffen. Een bepaalde productiecapaciteit is nodig, die aansluit bij de verkoop van het product. Er is een bepaald wettelijk kader afhankelijk van de markt waar een bedrijf opereert en goedkeuring moet krijgen. De afzetkanalen kunnen verschillen in consumentenbehoeften. Er speelt veel tegelijkertijd. Het is lastig om als beginnend bedrijf dat allemaal te beheren. Vaak heeft een start-up niet alle vaardigheden in huis."

Van welk gedeelte van de waardeketen is de ontwikkeling nu nog onderbelicht?

"Ik zou zeggen dat vooral de commerciële aspecten van de waardeketen en consumentenacceptatie onderbelicht zijn. Wat produceer je, een ingrediënt of een consumentenproduct? Voor een ingrediënten business heb je commerciële vaardigheden nodig en moet de expertise over de toepassing van het ingrediënt ontwikkeld worden. Voor een consumentenproduct is een marketingmachine nodig, branding. Voor input in de keten zijn toeleveranciers nodig voor de machine, de technologie. Het is een hele diepe waardeketen.

Ieder bedrijf kan wel apart het wiel gaan uitvinden, maar bedrijven kunnen ook samenwerken

Voor een goed werkende waardeketen die alternatieve eiwitten gemeengoed maken, zijn doorbraken op technologische en commercieel vlak nodig. Bedrijven binnen de keten kunnen overeenkomen hoe een innovatief product genoemd moet worden, hoe erover gepraat wordt. Via welke kanalen komt het op de markt? Veel nieuwe producten schrikken consumenten en traditionele bedrijven af. Ieder bedrijf kan wel apart het wiel gaan uitvinden, maar bedrijven kunnen ook samenwerken. Dan profiteren beide bedrijven van betere consumentenacceptatie.

In verschillende disciplines vinden allemaal doorbraken plaats, die interessant zijn voor de eiwittransitie. Die komen nu nog niet samen. Veel bedrijven ontstaan vanuit een universiteit of kennisinstelling. Die bedrijven richten zich op de technologie laten werken en opschalen. Terwijl alleen een juiste marktbenadering zorgt voor een groter marktaandeel. Zowel de commerciële en technologische aanpak hebben ontwikkeling nodig. Open innovatie is noodzakelijk om de eiwittransitie en individuele bedrijven succesvol te maken."

Lees ook: Scale-up Vivici vond de juiste klant

Wat voor soort samenwerkingen zijn er nodig?

"Ten eerste binnen de waardeketen tussen de partijen in die keten. Neem het consumentengedeelte; afzetpartijen, zoals foodservice en retail, weten wat hun consumenten willen. Een samenwerking met die afzetpartijen kan een gat in de kennis van een start-up opvullen. Ten tweede kunnen alternatieve eiwitbedrijven met elkaar samenwerken. Naast technologische samenwerking is de uitwisseling van commerciële best practices heel waardevol. De alternatieve eiwitindustrie is klein en bedrijven kunnen nog niet echt concurreren met elkaar. Een mooi voorbeeld is de samenwerking tussen Those Vegan Cowboys en Formo; beide willen in precisiefermentatie meters maken. Ze hebben een gemeenschappelijke technologiebasis, maar verschillen in de marktbenadering.

De derde soort samenwerking is tussen alternatieve eiwitbedrijven en competentiecentra. Het NIZO is een voorbeeld van een kenniscentrum met een sterke basis in zuivelkennis. Dat hebben zij uitgebreid met kennis over alternatieve eiwitten. In hun pilot plant kunnen bedrijven gebruikmaken van de modernste technologie. Daar komt nog de nieuwe pilot plant voor precisiefermentatie BFF bij.

Ze hebben de neiging met elkaar te concurreren, omdat het subsidiegeld beperkt is

Competentiecentra kunnen ook met elkaar samenwerken en kennis uitwisselen. De WUR en TU Delft zijn vooraanstaande kennisinstellingen in de eiwittransitie. Over de grens is daar de BBEU, Europa’s grootste bio pilot plant. Ze hebben de neiging met elkaar te concurreren, omdat het subsidiegeld beperkt is. Het belang van de ontwikkeling van precisiefermentatie en andere innovaties voor de Europese eiwittransitie moet die concurrentie overstijgen.

Daaruit vloeit het belang van de vierde soort samenwerking, namelijk die tussen de verschillende ecosystemen in Nederland en Europa. Rond TU Delft is een ecosysteem dat veel meer met Food Valley en de WUR zou kunnen communiceren. Leiden is het kenniscentrum voor Life Sciences. Al deze ecosystemen hebben een bepaalde expertise. De oplossingen voor de eiwittransitie komen waarschijnlijk uit een multidisciplinaire hoek. Dus moet er samenwerking en uitwisseling zijn tussen die ecosystemen."

Lees ook: Those Vegan Cowboys en Hochland werken samen aan commercialisering van diervrije kaas

Wat zit dit soort samenwerkingen momenteel in de weg?

"Vanuit start-ups is de neiging om te focussen op de technologie en het opschalen daarvan in plaats van de vraag vanuit de markt. Een eigen pilot plant bouwen is heel verleidelijk, maar is meestal een verspilling van kapitaal. De grote gevestigde bedrijven hebben de neiging een innovatie zoveel mogelijk binnenshuis te doen. Als dat niet lukt, dan beginnen ze helemaal niet aan de innovatie. Dat is zonde en past niet bij hoe kennis en innovatie zich ontwikkelen in de 21^ste eeuw.

In Nederland is er een neiging om in hokjes te denken. Als bedrijf of organisatie of discipline krijg je dan een hokje met een bepaald budget of een subsidiepot. Dat helpt niet bij de ontwikkeling van een interdisciplinaire oplossing. Nederland is daarnaast een klein land. Pas als ecosystemen gaan samenwerken, wordt alle talent en kennis optimaal gebruikt. Dat is een recept voor succes.

Daarin verschilt de voedingsindustrie ook van de farmaceutische industrie. Mensen in de voedingsindustrie die vanuit de farmaceutische industrie komen, snappen het idee van samenwerken en open innovatie. Zo gaat dat in de farmaceutische industrie. Dat zijn kostbare trajecten die individuele organisaties niet kunnen dragen. Er komt zeker een risico bij kennis en innovatie uitwisselen. De prijs voor uitwisseling is het risico dat het misgaat, maar kan leiden tot een vele malen efficiëntere aanpak." 

Hoe heeft Vivici samenwerkingen toegepast voor de opschaling?

"Bij ons begint het bij wat de consument nou eigenlijk wil. We willen graag een positieve impact maken en de eiwittransitie vooruithelpen. Dat is ons startpunt en dat vertalen we terug naar de technologie. Dus voor ons was het proces andersom. Het begon met veel marktonderzoek en overleg met marktpartijen en retailers. Waar heeft de markt behoefte aan?

De ontwikkeling van de technologie, precisiefermentatie en de opschaling daarvan zijn mogelijk gemaakt door partnerschappen. We hebben een grote pilotrun gedaan bij Bio Base Europe, de pilot plant in Gent. Die hadden de grote fermentor. Nu ontwikkelen we onze keten in Amerika om daar ons eiwit op de markt te brengen.

Alle start-ups die iets op de markt willen brengen moeten beginnen met wat de consument wil

Ons team zijn professionals die alle commerciële vaardigheden hebben voor de verkoop van een ingrediënt. Daarbij hoort ook een goede samenwerking met de klant voor de beste toepassing. Dat hadden wij al in huis, de rest ontwikkelen wij in samenwerking.

Alle start-ups die iets op de markt willen brengen moeten beginnen met wat de consument wil. Een product ontwikkelen met de nieuwste technologie en dan met trial en error uitvinden of de consument het wat vindt, is niet efficiënt. De kans dat zo’n producent een keer raak schiet is veel kleiner."

Lees ook: Food Valley en Invest-NL: Opschaling nodig voor leiderschapsrol Nederland in eiwittransitie

Wat voor alternatieve eiwitten zijn nu goed gepositioneerd?

"In de kweekvleesindustrie zie ik een partij als Meatable heel gericht innoveren. Ze werken samen met chefs en richten zich op premium producten. Ik ben heel benieuwd hoe dat gaat uitpakken. Als dat werkt zullen meer bedrijven volgen. Bij positionering van alternatieve eiwitten is het besef belangrijk dat consumenten lang niet altijd rationele keuzes maken. Zelfs met marktonderzoek wordt niet altijd helder waarom consumenten zich op een bepaalde manier gedragen. En we overschatten allemaal hoezeer een consument überhaupt bewust met eiwit en duurzaam voedsel bezig is.

Wat consumenten willen en wat ze verleidt varieert erg en er is dus geen één oplossing. Juist daarom moet er meer samengewerkt worden, zodat vanuit verschillende disciplines ideeën komen. Neem hybride producten, dat zou wel eens een enorm succes kunnen worden. Een fermentatie- of kweekvleesingrediënt maakt het duurzaam, maar het product is bekend voor de consument.

Precisiefermentatie is heel mooi omdat het een dierlijk eiwit geeft met minder emissies, maar het zou arrogant zijn om te denken dat het de enige oplossing is. De transitie doen we met zijn allen in samenwerking."